Skupina GS SOFT je distributorem programu GstarCAD – alternativy AutoCADu. Vznikla v roce 2009, po 17 letech dodávek AutoCADu a dalších 2D a 3D produktů Autodesku. Dnes působí na trzích České republiky (GS SOFT Bohemia, s. r. o.), Slovenska (GS SOFT Slovakia, s. r. o.) a v regionu DACH – německy mluvících zemích (GS SOFT Germany GmbH). Zakladatel Marian Slovák (50), který se pohybuje ve světe CAD už více jak 30 let, nám poskytl rozhovor.
Co vás přimělo k odchodu od Autodesku, resp. čím vás oslovil Gstarsoft?
Určitě jedním z rozhodujících faktorů byla krize, která v roce 2008 zasáhla celý prodejní kanál Autodesku, jehož jsem byl roky součástí. Zažil jsem s produkty Autodesku mnoho úspěchů. Začátkem 90. let, kdy jsme projektantům vysvětlovali výhody oproti kreslení tužkou, či s příchodem nového tisíciletí, kdy jsme se poměrně úspěšně snažili konkurovat drahým 3D CAD systémům. Po úspěšných letech nárůstu, meziročně na úrovni desítek procent, však náhle přišlo vystřízlivění. Když se vám v důsledku masívních škrtů výdajů na software u koncových uživatelů propadnou tržby doslova z jednoho dne na druhý, začnete s ostatními prodejci – vaší konkurencí – bojovat o přežití. Navíc Autodesk, jako každá velká korporace vlastněná akcionáři, se v té době více staral sám o sebe a neměl chuť řešit ještě i problémy armády prodejců. V té době přišla na stůl nabídka z Gstarsoftu. Nebýt krize, asi bych se jí vůbec nezabýval. Víte, když prodáváte 17 let německé automobily, asi nebudete jásat při představě, že máte od zítra dodávat auta z Asie. Naštěstí ve mně zvítězilo rácio. K nabídce lokalizovat a distribuovat program GstarCAD jsem přistoupil pragmaticky. Uvědomil jsem si potenciál produktu. Navíc jsem za ním viděl konkrétní lidi, kteří ho vyvíjejí a kteří se zajímají o váš názor. Názor člověka z maličké země někde ve střední Evropě. Naplňuje vás pocit, že máte vliv na to, jak bude produkt vypadat. Dnes konstatuji, že to bylo jedno z nejlepších rozhodnutí, jaké jsem ve svém životě udělal.
Přirovnáváte GstarCAD k autům z Asie. Kde se program vyvíjí?
V dnešním globalizovaném světě se už jen o malém množství produktů dá jednoznačně říci, kde je místo jejich původu. Zde je vývoj, tam zas výroba komponentů a nakonec se produkt smontuje a zabalí na úplně jiném místě – řetězec je organizovaně rozmístěn po celém světě. Nejinak je tomu i se softwarem. Gstarsoft má sídlo nedaleko Šanghaje, v Suzhou – na lokální poměry v „malém městečku“ (cca 5 mil. obyvatel), kterému se také říká „Benátky východu“. Zde se nachází asi nejpočetnější tým programátorů, něco přes 200. Kromě toho jsou další týmy v čínském Pekingu či v italském Forlě (nedaleko Bologne), které GstarCAD vyvíjejí primárně v anglickém jazyce. My v GS SOFTu se zase staráme o kompletní lokalizaci do němčiny a češtiny a posíláme podklady zpět do Číny či do Itálie, kde se na závěr zkompilují instalační balíčky.
Je evidentní, že GstarCAD se nápadně podobá na AutoCAD. Je to legální?
Společnost Gstarsoft původně vznikla jako vývojář nadstavbových modulů pro AutoCAD, primárně pro domácí čínský trh. Komerční úspěch nadstavby však do velké míry závisí na cenové politice AutoCADu. Pokud si klient z finančních důvodů nemůže dovolit AutoCAD, bez kterého je nadstavba nefunkční, tak si jednoduše nekoupí ani vaši nadstavbu, a to bez ohledu na to, jak atraktivní stanovíte její cenu. Gstarsoft si uvědomil, že Autodesk svou obchodní politikou omezuje úspěch vývojáře doplňkových aplikací. Z tohoto důvodu Gstarsoft v roce 2001 uvedl na trh GstarCAD – cenově dostupnou alternativu AutoCADu, který se brzy stal jeho hlavním produktem. GstarCAD je vyvíjen tak, aby se co nejvíce podobal AutoCADu (způsob ovládání, syntax, rozložení prvků, vzhled dialogových oken). Cílem autora je, aby uživatel AutoCADu v ideálním případě neregistroval rozdíly mezi oběma programy a aby se případný přechod na GstarCAD obešel bez nutnosti investovat čas a peníze do školení na nový software. Gstarsoft nekopíruje zdrojové kódy AutoCADu, ale vyvíjí program nezávisle na AutoCADu. Je to podobné jako vývoj a výroba alternativních léků (tzv. generik) ve farmaceutickém průmyslu. Samotná podobnost uživatelského prostředí s AutoCADem nebo užívání formátu DWG jako výchozího formátu GstarCADu pro soubory výkresů není porušováním autorských práv. V roce 2009 získala společnost Gstarsoft certifikát CMMI Level 3, což je ekvivalentem norem kvality ISO pro společnosti vyvíjející softwarové aplikace. Následně, v roce 2010, získala za ochranu duševního vlastnictví certifikát WIPO (World Intellectual Property Organization).
Přece jen, nesetkáváte se s předsudky u zákazníků?
Lhal bych, kdybych tvrdil opak. Nízká cena není ani zdaleka zárukou úspěchu. Ve skutečnosti naším největším konkurentem není AutoCAD či AutoCAD LT, ale právě předsudky potenciálních klientů. Na začátku jsme se proto soustředili zejména na malé projekční kanceláře a živnostníky, kde osoba, která rozhoduje o investicích, je zároveň uživatelem – tím, kdo si produkt může vyzkoušet a reálně ověřit na svých datech. Tak se nám postupně dařilo získávat si důvěru trhu. U větších firem, kde uživatel a manažer rozhodující o nákupu jsou obvykle dvě různé osoby, hrají velkou roli reference. Po 9 letech již máme mnoho významných referencí – firem, z nichž mnohé začaly s GstarCADem nenápadně, zakoupením 1 či 2 licencí, o několik měsíců pár dalších licencí a ... po letech zjišťujeme, že s několika desítkami licencí patří mezi naše nejvýznamnější zákazníky. Za mnohé objednávky také vděčíme doporučením, která si uživatelé mezi sebou vyměňují. Obzvlášť v České republice vidíme tento trend, kde se povědomí o GstarCADu „nějak samo“ šíří mnohem intenzívněji a rychleji.
Který trh je pro vás nejdůležitější?
Nerad bych mluvil o primárním trhu. Z podnikatelského hlediska má pro nás Německo (spolu s Rakouskem a Švýcarskem) nepochybně největší potenciál prodeje licencí. Ale jak říkám, vnímám zákazníky v ČR jako velmi otevřené, kteří se nezdráhají podělit se o pozitivní zkušenosti se svým okolím. ČR nám zřejmě i proto stále tvoří největší obrat. Narodil jsem se v Československu. Trvalé bydliště mám na Slovensku, v Bratislavě. Slovensko mám v pase (i ve jménu). Ale cítím se být občanem EU. Jako skupina GS SOFT se proto snažíme dělat stejný marketing bez větších odchylek na všech trzích, kde působíme.
Kdo je váš typický zákazník?
Do cílové skupiny bych klidně zařadil kohokoliv, kdo skončil nějakou školu technického zaměření, a tedy mu říkají něco pojmy jako „technické kreslení“ či „technický výkres“. Mezi typické zákazníky patří architekti, stavební inženýři, projektanti profesí, statici, geodeti, strojní konstruktéři... zkrátka každý, kdo přichází do styku s výkresy. Samozřejmě i dále segmentujeme cílovou skupinu podle profese, velikosti klienta a dalších kritérií, abychom uměli lépe a cíleněji komunikovat se zákazníky a dodat jim řešení pro jejich potřeby a požadavky. Téměř pro každého máme řešení. Od obecných CAD programů, přes nástavby až po kompletní profesní balíky.
Který produkt z vaší nabídky považujete za svou „vlajkovou loď“?
Z hlediska aktuálního prodeje je to určitě GstarCAD Professional. Je to univerzální, DWG kompatibilní, 2D/3D CAD – alternativa plného AutoCADu. Obsahuje nástroje pro přesné 2D technické kreslení podle mezinárodních a národních norem či vlastních standardů. Podporuje různé typy čar, šrafy, kótovací styly, výkresové šablony apod. Obsahuje API pro podporu specializovaných doplňkových modulů, pluginů a profesních nadstaveb (LISP, VBA, GRX a .NET). Oproti levnější verzi poskytuje GstarCAD Professional rozšířenou funkčnost „Lupa“, „Dynamické bloky“, nástroje na jednodušší 3D modelování a úpravy 3D objemových těles, jakož i import (a export) 3D objemových modelů z jiných 3D programů, generování 2D řezů a pohledů z 3D na rychlejší dokončení 2D dokumentace, STL export pro 3D tiskárny a mnoho dalších nástrojů. Je naším nejprodávanějším produktem možná i proto, že cenový rozdíl od levnějšího GstarCADu Standard není tak výrazný, jako např. mezi zmiňovanou plnou verzí AutoCADu a AutoCADem LT. Také zřejmě proto, že je – podobně jako tužka – univerzální, tedy je ho možné použít pro kreslení výkresů kterékoliv profese.
Pokud se však ptáte na TOP produkt v naší nabídce, tak pro strojírenství je to určitě GstarCAD Mechanical. Je tím nejlepším, co máme v nabídce pro strojírenské kreslení. Obsahuje úplnou funkčnost programu GstarCAD Professional. Navíc má specializované funkce automatizující tvorbu strojírenské dokumentace, jako generování kusovníků s možností exportu do Excelu či PDF, řešení viditelnosti v sestavách, automatické číslování pozic, značky drsností, značky tolerancí a svarů, jakož i databázi normalizovaných dílů a normalizovaných ocelových profilů. GstarCAD Mechanical je plnohodnotnou náhradou za AutoCAD Mechanical, se kterým je kompatibilní nejen na úrovni formátu DWG, ale i na úrovni editace objektů a řízení hladin. Přitom je v cenové úrovni AutoCADu LT.
Jelikož AutoCAD Mechanical je rozšířený zejména v Německu, přirozeně největší potenciál pro GstarCAD Mechanical, jako jeho alternativy, vidím právě na tomto trhu. Je zde totiž mnoho zákazníků, kteří přešli na AutoCAD Mechanical po akvizici německé strojírenské nadstavby Genius v roce 1998 Autodeskem a dnes mají mnoho projektů kreslených právě v AutoCADu Mechanical. Ne že bych potenciál pro GstarCAD Mechanical v Čechách a na Slovensku neviděl, ale zde to byla spíše česká nástavba MechSoft PROFI, která se prodávala nejčastěji jako nadstavba pro AutoCAD LT a která po akvizici Autodesku v roce 2004 de facto zanikla. Někdejší uživatelé nástavby MechSoft PROFI nejsou proto až tak odkázáni na kompatibilitu s AutoCADem Mechanical, jako uživatelé v Německu. I v Česku však máme dobrý příklad zákazníka – strojírenskou firmu Prestar z Opavy, která od roku 2011 používá 8 lokálních licencí programu GstarCAD Professional a 4 síťové licence GstarCAD Standard. V letech 2016 a 2017 společnost postupně dokoupila 6 licencí GstarCAD Mechanical pro kooperaci na zakázkách se strojírenskou společností v Itálii, která podmiňovala kooperaci 100% kompatibilitou s projekty AutoCAD Mechanical.
A co stavebnictví?
Pro projektování staveb máme v nabídce GstarCAD Architecture, ve kterém projektant pracuje v režimu 2D pohledu při paralelním generování 3D modelu. Program obsahuje úplnou funkčnost softwaru GstarCAD Professional. Navíc obsahuje specializované funkce automatizující tvorbu stavební dokumentace, jako stěny, schodiště, stavební otvory a jejich výplně, automatické generování legend s výpočtem ploch místností atd., přičemž je v cenové úrovni AutoCADu LT. Generovaný 3D model lze následně použít ve fotorealistických vizualizačních programech, jako např. 3D Max, ARTISAN apod.
Řešení pro stavebnictví a architekturu umíme samozřejmě vyskládat i na bázi základního GstarCADu Standard či GstarCADu Professional, doplněním nástavby, jako např. CADprofi nebo GstarCAD Concrete. CADprofi je nadstavbou pro AutoCAD, AutoCAD LT, GstarCAD Standard či GstarCAD Professional. Skládá se ze čtyř profesních modulů (Architectural, HVAC & Piping, Electrical a Mechanical), které je možné objednat a instalovat samostatně, nebo jako cenově zvýhodněný balíček CADprofi Suite (všechny 4 profesní moduly za cenu 2). Všechny zmíněné moduly jsou tzv. 2,5D, tzn., že jsou primárně určeny na 2D kreslení, návrhy obsahují informace o třetím rozměru, s možnostmi počítání délek, objemů apod.
Při tolika profesně odlišných produktech máte ve firmě zřejmě dost profesních inženýrů, kteří umí podpořit uživatele.
Specializované profesní aplikace či nástavby jsou pochopitelně méně často prodávány jak základní balík. Navíc i u uživatelů, kteří mají kompletní řešení, CAD + nadstavba, nejčastější typ požadavky na technickou podporu, i tak přímo nesouvisí s profesí, ale s instalací či nastavením programu, aktivací licence apod. Při konkrétních otázkách na speciální funkčnost, které tvoří z celkového množství 5–10 % požadavků na podporu, by se tolik specialistů ve firmě zřejmě neuživilo. Proto spolupracujeme s externími partnery. Takto máme např. velmi dobrou spolupráci se společností PLANSTANDARD, která má kancelář v Bratislavě a ve Vídni. Společnost primárně zajišťuje služby zhotovení výkresové dokumentace pro architekty a inženýry. Od roku 2016 jsou uživatelům dostupné nadstavby GstarCAD Concrete pro realizaci výkresů tvaru a výztuže železobetonových konstrukcí. PLANSTANDARD byl jeden z prvních zákazníků nadstavby GstarCAD Concrete a dnes pro tuto nadstavbu zajišťuje pre-sales a post-sales technickou podporu. Díky plné kompatibilitě se zvyklostmi a technikami práce ve známém prostředí AutoCADu či GstarCADu je pan Marian Stančík ze společnosti PLANSTANDARD schopen velmi rychle zaškolit nové uživatele nadstavby GstarCAD Concrete. Pan Stančík navíc aktivně přispívá svými poznatky potřeb z praxe autorovi, který i na základě jeho podnětů postupně vylepšuje a doplňuje další nástroje pro automatizaci práce v RCD prostředí, jakož i nástroje na kontrolu kvality obsahu výkresů výztuže. Obdobně spolupracujeme s externími odborníky i v dalších profesích, např. HVAC, elektro, geodézie atd.
Co považujete za největší konkurenční výhodu?
Myslím, že jde o kombinaci několika faktorů. Cenová dostupnost je určitě velkou výhodou. Také otevřenost platformy znamená, že vývojáři mohou jednoduše upravit své nástavby původně vyvinuté pro AutoCAD do prostředí GstarCADu. Stejně i to, že produkt je přeložen či dostupnost podpory v lokálním jazyce jsou tím, co oceňují uživatelé v ČR, v SR i v Německu. U softwaru této cenové úrovně to vůbec není samozřejmostí. Dostupnost síťových licencí již od nejlevnější verze GstarCAD Standard je velkou výhodou pro větší týmy, které mohou sdílet licence mezi více uživateli v podnikové síti, což jim opět šetří finanční prostředky. Typickým příkladem je zákazník S-Bahn Hamburg, dcera společnosti Deutsche Bahn. Jelikož práce s CAD výkresy představuje pro cca 23 pracovníků na technickém úseku správy a údržby kolejových tratí jen část jejich každodenních úkolů, doporučili jsme jim zakoupit 5 síťových licencí pro sdílení v podnikové síti, které později rozšířili o dvě další. Oproti předešlému stavu, kdy používali 20 licencí AutoCADu LT, je to úspora asi 75–80 %. Podobných zákazníků již máme mnoho, např. i společnost Elektroline, a. s., se sídlem v Praze. U velkých i u malých klientů je důležitou součástí marketingu bezplatná verze na 30 dní. Výhodou GstarCADu je, že funguje i po zkušebním období bezplatně téměř neomezeně, a to jako prohlížeč DWG výkresů, tj. bez možnosti ukládání změn. Kromě toho máme bezplatné verze GstarCAD DWG FastView pro mobilní zařízení s operačním systémem Apple iOS či Android, jakož i verzi pro PC s Windows, či verzi integrovanou do internetového prohlížeče – bez nutnosti instalovat program.
V posledních 2 letech také intenzívněji vnímám jako výhodu, že naše licence dodáváme primárně jako trvalé. Změna obchodní politiky Autodesku s povinným pronájmem licencí nám přináší ještě více zákazníků než v minulosti. Naše trvalé licence mohou mít uživatelé s volitelnou možností pravidelné údržby za paušální poplatek či formou nákupu jednorázových upgradů. Každoroční automatická obnova údržby znamená výhody pro klienta, pro distributora, jakož i pro autora. Jako distributor nemusíme držet velký tým obchodníků, kteří by jinak otravovali zákazníky s nabídkami na upgrade, a krmit je provizemi. Autor má zase při paušálním poplatku ve výroční den (u každého klienta jde o jiný termín) lépe rozložen příjem během celého roku, takže může průběžně krýt náklady na vývoj programu. Koncový uživatel zase profituje ve formě mnohem nižšího poplatku za údržbu, než je cena komerčních upgradů.